Het coronavirus verspreidt zich nog steeds verder in Nederland. Er zijn de afgelopen tijd al behoorlijk wat maatregelen genomen en het land is deels op slot. Daar ben je klaar mee als je gewend bent om je klanten en prospects in de ogen te kijken. Gaat je sales ook op slot of passen we ons op een slimme manier aan? Met deze 6 tips gaat de sales door tijdens de coronacrisis.

Door René Bekink

Je ziet geen klant meer

Beurzen en congressen worden uitgesteld, veel klanten gaan (deels) thuis werken, afspraken worden afgezegd of zelfs niet meer gemaakt. Sales en de coronacrisis, een moeilijke combinatie. Als jij als salesprofessional gewend bent om persoonlijk te verkopen heb je nu een uitdaging. Bereid je je voor op nog maanden downtime of gebruik je deze uitzonderlijke omstandigheden om een voorsprong op je concurrenten te nemen? Wij gaan je hier helpen om het maximale uit je sales te halen tijdens de coronacrisis.

Tip 1: gebruik nu de techniek voor je afspraken

Ook als je je klant tijdens de coronacrisis geen hand kunt geven, kun je hem nog steeds spreken en in de ogen kijken tijdens de sales. Video conferencing of conference call is het antwoord. Met software zoals Zoom, Skype, MS Teams en Google Hangouts kun je elkaar nog steeds ontmoeten, terwijl ieder op zijn eigen locatie zit.

Zorg dat je van tevoren een afspraak maakt over het tijdstip, stuur de inlogcode mee met de Outlook-uitnodiging en maak het je klant of prospect zo makkelijk mogelijk om aan de conference call deel te nemen. Meer tips voor een geslaagde conference call vind je hier.

Tip 2: zorg dat je klant zijn afspraak nakomt

Belafspraken, conference calls en dergelijke worden slechter nagekomen dan bezoekafspraken. Kennelijk heeft men minder schuldgevoel bij het niet nakomen van een afspraak omdat de bezoeker niet een tijd in de auto hoeft te zitten. Daar valt wat aan te doen.

Juist omdát je niet een stuk hoeft te rijden naar je klant, heb je wat extra budget voor iets leuks. Je verbruikt immers geen benzine. Laat op de dag van de afspraak (of de dag ervoor, als de afspraak vroeg op de dag valt) iets smakelijks bezorgen: gebak bijvoorbeeld of een plaatselijke specialiteit (Bossche bollen, Deventer koek). Je herinnert je klant discreet aan de afspraak en je begint je gesprek direct in een positieve sfeer. Controleer wel even of je klant op kantoor zit of thuis werkt, want dat laatste gebeurt nu vaak.

Tip 3: de zakenlunch kan doorgaan, maar nu anders

De restaurants zijn inmiddels dicht, maar je kunt nog steeds met je klant lunchen en in een ontspannen sfeer een goed gesprek voeren. Maak een afspraak voor een lunch en stuur een cadeaubon voor die lunch, bijvoorbeeld via Cadeaubon.nl (er zijn veel meer mogelijkheden).

De vergaderruimte op kantoor is tussen de middag toch leeg (nu zeker), dus zorg dat de tafel gedekt is en de videoconferencingapparatuur aanstaat. Je gaat natuurlijk niet je bammetje van thuis eten, het moet er voor je lunchpartner ook een beetje gezellig uitzien. Je klant zal verrast zijn door jouw idee en zeker voor de thuiswerker is het een aangename onderbreking van het nu eenzame bestaan.

Tip 4: zeeën van tijd over voor prospecting

Je zit niet meer de helft van je tijd in de auto en hebt opeens tijd voor iets waar je anders onvoldoende aan toekomt: prospecting. Bestaande klanten, aanvragen, leads via de website en heel veel autorijden zorgen normaal dat je nauwelijks aan new business toekomt. Door de coronacrisis heb je ineens tijd over voor deskresearch naar prospects waar jouw bedrijf veel voor kan betekenen.

Google is je beste vriend. Ga eens op zoek naar bedrijven die lijken op je beste klanten. Maak een lijst van 50 bedrijven (of 100, of 10), breng in kaart waar ze mee actief zijn en wat jouw bedrijf voor hen kan betekenen. Je hebt nu een mooi bestand van high potentials voor new business. Tijd voor wat ouderwets canvassing via de telefoon of eigentijds social selling via LinkedIn (of beide). Je kunt alvast contact leggen en als er een gezamenlijk belang is afspreken elkaar te ontmoeten als de coronacrisis voorbij is (of je boekt een afspraak voor een conference call).

Tip 5: bel je oude klanten eens op

Aan bestaande klanten verkoop je het meest, maar de interessantste doelgroep (gebaseerd op eigen ervaring en die van heel veel van onze opdrachtgevers) direct daarna zijn je oude klanten. Ten onrechte vaak een vergeten doelgroep. Met goede b2b telemarketing kun je deze doelgroep weer activeren.

In de meeste gevallen kun je uit je CRM-systeem zo een lijst uitdraaien van voormalige klanten. Bel ze eens op en vraag hoe het tegenwoordig met ze gaat. Je zult verbaasd staan hoeveel positieve reacties je daarop krijgt. En juist omdat ze jouw bedrijf nog kennen, is een persoonlijk afspraak vaak niet nodig. Zorg dat je wat nieuws hebt te vertellen, toon belangstelling voor hun nieuws en wie weet, kun je weer iets voor hen doen. Hoe je dat precies doet, vind je elders op onze website.

Tip 6: ook deze crisis gaat over, wees voorbereid op het einde ervan

Zo’n coronacrisis, die onze hele economie dreigt te ontwrichten, is eigenlijk uniek. Wat echter niet uniek is, is dat ook dit weer overgaat. Overal ter wereld wordt er gewerkt aan een vaccin tegen het Covid-19 virus. De verwachting is dat dit in het eerste kwartaal van 2021 beschikbaar zal komen. Dan kan het snel gaan.

Natuurlijk zijn veel van je klanten en prospects nu ongerust om iemand te ontmoeten. Toon daar begrip voor en stel voor om een afspraak voor over anderhalve maand in te plannen. Uiteindelijk moeten de zaken voor iedereen toch een keer doorgaan. En als de problemen dan nog niet opgelost zijn, kun je een afspraak opschuiven. Dat is makkelijker dan een nieuwe afspraak maken als het bedrijfsleven weer vol op stoom is na de crisis.

Hoe sneller je je aanpast, hoe groter je voorsprong

Het is duidelijk dat iedereen – overheid, bedrijfsleven en particulieren – volkomen overvallen is door het coronavirus. Een schok waar iedereen zich van moet herstellen en op moet aanpassen. Dat op een inventieve manier aanpassen is belangrijk. Hoe sneller je dat doet, des te sneller kan de sales doorgaan. Zo zorg je dat onze economische motor niet stilvalt en je straks, als de coronacrisis voorbij is, weer vol gas kunt optrekken.

Veel succes en… blijf gezond.

Lees ook het vervolg: Verkoop tijdens de coronacrisis: hoe krijg je klanten nog in beweging?
en zorg voor een plan voor als de crisis op zijn einde loopt: Maak een vliegende start met je sales na de coronacrisis.

Dit artikel, gepubliceerd in maart 2020, is eind oktober op een aantal punten aangepast. Het is duidelijk: de coronacrisis duurt veel langer dan we eerder verwachtten. Meer dan ooit is duidelijk dat ‘even pas op de plaats maken’ niet de oplossing is. We moeten verder met onze sales, aanpassen aan de huidige situatie. Anders gaan we als bedrijf ten onder. Deze 6 tips helpen je hierbij.