Hoe vaak komt het niet voor dat er een mismatch is tussen wat jouw klant nodig heeft en wat jij te bieden hebt? Daardoor blijft het vaak bij een eenmalige order en is de klant niet echt tevreden. Bovendien is zo’n klant niet echt rendabel voor jouw bedrijf. Welkom daarom bij een diepgaande verkenning van de verschuiving die de b2b-saleswereld transformeert: account-based selling.
In dit artikel duiken we dieper in op de essentie van deze aanpak, waarom het cruciaal is voor bepaalde bedrijven en hoe je het met succes implementeert. Heroverweeg je traditionele salesaanpak en ontdek hoe account-based selling niet alleen je resultaten kan verbeteren, maar ook je klantenrelaties versterkt.
Door René Bekink
Waarom account-based selling?
In de wereld van b2b-sales draait alles om het leggen van sterke, duurzame relaties. Account-based selling (ABS) biedt een gerichte aanpak om deze relaties op te bouwen en te onderhouden. Maar waarom is ABS zo belangrijk en voor wie is het geschikt?
Voor wie is account-based selling geschikt?
Account-based selling is vooral geschikt voor bedrijven die een specifieke niche bedienen of die sterk afhankelijk zijn van een select aantal grote klanten voor hun omzet. Dit omvat vaak bedrijven in industrieën zoals technologie, financiën, gezondheidszorg en professionele dienstverlening. In deze sectoren zijn de behoeften van klanten vaak complex. Ze vereisen daarom een diepgaande kennis van hun bedrijfsmodel en uitdagingen.
Bedrijven die streven naar langdurige relaties en die waarde hechten aan het leveren van op maat gemaakte oplossingen, zullen ook veel baat hebben bij een account-based benadering. Dit zijn vaak bedrijven die hoogwaardige producten of diensten leveren. Het loont daardoor de moeite om te investeren in het opbouwen van diepere connecties met hun klanten.
Wanneer is account-based selling niet optimaal?
Hoewel account-based selling vele voordelen biedt, is het niet altijd de beste keuze voor ieder bedrijf. Bedrijven die zich richten op massamarketing en die profiteren van een breed klantenbestand, kunnen minder waarde halen uit de gerichte aanpak van ABS. Bedrijven die bijvoorbeeld verbruiksartikelen aanbieden aan een groot aantal klanten, profiteren meer van een schaalbare, trechtergerichte benadering.
Daarnaast vereist account-based selling een aanzienlijke investering in tijd, middelen en expertise. Voor kleine bedrijven met beperkte middelen kan het implementeren van een ABS-strategie daardoor uitdagend zijn. Het is belangrijk om de kosten en baten zorgvuldig af te wegen voordat je besluit over te stappen op een account-based aanpak.
Het identificeren van de juiste prospects
Een van de sleutels tot succes bij account-based selling is het identificeren van de juiste prospects. Dit zijn de bedrijven waarvan je gelooft dat ze het meest kunnen profiteren van jouw producten of diensten. Jouw bedrijf kan voor hen de meeste waarde leveren en omgekeerd levert deze doelgroep voor jou de meeste waarde op. Dit vereist een grondige analyse van de markt, inclusief het identificeren van potentiële klanten met de hoogste omzetpotentie, de grootste groeimogelijkheden of de meest urgente problemen die jouw aanbod kan oplossen.
Door gebruik te maken van gegevensanalyse, marktonderzoek en klantfeedback kun je een goed beeld krijgen van welke bedrijven het meest geschikt zijn voor een account-based benadering. Het is ook belangrijk om rekening te houden met factoren zoals de besluitvormingsstructuur binnen potentiële klanten, hun budgetten en hun bereidheid om te investeren in nieuwe oplossingen. Met deze inzichten kun je een lijst samenstellen van ideale prospects. Die prospects zullen de focus vormen van jouw account-based salesstrategie.
De voordelen in cijfers
Account-based selling is niet alleen een gevoelsmatige benadering, maar wordt ook ondersteund door harde cijfers die de voordelen ervan aantonen. Laten we eens kijken naar enkele concrete voorbeelden van bedrijven die hebben geprofiteerd van de overstap naar een account-based salesstrategie.
Verbeterde RoI
Een van de meest overtuigende voordelen van account-based selling is de verbeterde return on investment (RoI). Volgens een rapport van de Information Technology Services Marketing Association (ITSMA) realiseerde 87% van de bedrijven een hogere RoI door de overstap naar account-based marketing en sales. Een voorbeeld hiervan is Hewlett Packard Enterprise (case studie), die een RoI van 3:1 behaalde door op ABS over te stappen.
Verhoogde klanttevredenheid
Door zich te richten op een select aantal high-value klanten, kunnen bedrijven een diepere en meer gepersonaliseerde relatie opbouwen. Dit resulteert in een verhoogde klanttevredenheid en loyaliteit. Salesforce, een toonaangevend bedrijf in cloud-based softwareoplossingen, meldt dat klanten die zijn benaderd via hun account-based marketingprogramma’s 2,5 keer meer geneigd zijn om aanvullende producten of diensten aan te schaffen. Dit illustreert hoe het investeren in de relatie met de juiste klanten kan leiden tot langdurige waarde en groei.
Je ontvangt één tot twee keer per maand een e-mail met redactionele informatie.
Je kunt je op ieder moment afmelden.
Implementatie in de praktijk
Account-based selling kan een krachtige strategie zijn om de groei van je bedrijf te stimuleren. Het succes ervan hangt echter af van een doordachte implementatie. Hieronder volgt een gedetailleerde stapsgewijze handleiding voor het invoeren van account-based selling in jouw organisatie.
Stap 1: Prospectselectie
Het begint allemaal met het identificeren van de juiste prospects voor jouw account-based salesstrategie. Gebruik gegevensanalyse, marktonderzoek en klantfeedback om potentiële klanten te identificeren die passen bij jouw ideale klantprofiel. Richt je op bedrijven die een hoge omzetpotentie hebben en waarvoor jouw oplossing van grote waarde is. Besteed daarbij aandacht aan de besluitvormingsstructuur; wie zit er in de DMU en heeft welke verantwoordelijkheid? Maak een lijst van deze prospects en prioriteer ze op basis van hun potentiële waarde voor jouw bedrijf.
Stap 2: Gepersonaliseerde benadering
Een van de sleutels tot succes bij account-based selling is een gepersonaliseerde benadering van elke prospect. Neem de tijd om diepgaande kennis te verwerven over het bedrijf, hun behoeften, uitdagingen en doelstellingen. Gebruik deze inzichten om op maat gemaakte boodschappen en oplossingen te creëren die aansluiten bij de specifieke situatie van elke prospect. Dit kan onder meer inhouden dat je relevante case studies, testimonials of gepersonaliseerde demo’s aanbiedt. Zo laat je zien hoe jouw oplossing waarde kan toevoegen aan hun bedrijf.
Stap 3: Coördinatie tussen marketing en sales
Een effectieve account-based salesstrategie vereist nauwe samenwerking tussen marketing en sales. Zorg ervoor dat beide teams goed op elkaar afgestemd zijn en dezelfde doelstellingen nastreven. Marketing kan waardevolle inzichten opleveren over potentiële klanten en helpen bij het creëren van gepersonaliseerde content en campagnes. Sales is verantwoordelijk voor het opvolgen van leads en het bouwen van relaties. Door een geïntegreerde aanpak te hanteren, kun je de effectiviteit van jouw account-based strategie maximaliseren.
Stap 4: Gebruik van technologie
Maak gebruik van technologie die specifiek is ontworpen voor account-based selling om jouw proces te stroomlijnen en te automatiseren. Dit kan variëren van CRM-systemen met ingebouwde functionaliteit voor account-based selling tot geavanceerde analytische hulpmiddelen die helpen bij het identificeren van de meest veelbelovende prospects. Investeer in training en ondersteuning voor jouw team, zodat ze optimaal gebruik kunnen maken van deze technologieën.
Stap 5: Continue evaluatie en optimalisatie
Eenmaal geïmplementeerd, is het belangrijk om de voortgang van jouw account-based salesstrategie regelmatig te evalueren en te optimaliseren. Monitor de prestaties van jouw campagnes, analyseer de resultaten en pas indien nodig jouw aanpak aan. Blijf ook openstaan voor feedback van jouw team en van klanten. Gebruik deze inzichten om voortdurend te leren en te verbeteren.
Door deze stappen te volgen en de juiste strategieën toe te passen, kun je account-based selling succesvol implementeren in jouw organisatie. Je stimuleert daarmee de groei door waardevolle relaties op te bouwen met jouw meest gewilde prospects.
De rol van diverse salestechnieken
Account-based selling omvat een breed scala aan salestechnieken die samenkomen om waardevolle relaties op te bouwen en te onderhouden met jouw belangrijkste prospects. Laten we eens kijken naar enkele van de belangrijkste technieken en hoe ze kunnen worden ingezet binnen een account-based salesstrategie.
Social selling
Social selling speelt een essentiële rol in account-based sales. Het stelt je in staat om op een authentieke en persoonlijke manier in contact te komen met prospects en klanten. Door gebruik te maken van platforms zoals LinkedIn, X (Twitter) en Facebook, kunnen sales professionals waardevolle inzichten verzamelen over potentiële klanten, relaties opbouwen door middel van interactie en content delen die relevant is voor hun behoeften en interesses. Social selling stelt verkoopteams in staat om hun bereik te vergroten en vertrouwen op te bouwen. Hierdoor kunnen ze uiteindelijk meer waarde leveren aan hun prospects en klanten.
Content delen
Ook contentmarketing is een krachtig hulpmiddel binnen een account-based salesstrategie. Het biedt namelijk de mogelijkheid om waardevolle kennis en inzichten te delen met prospects en klanten. Door hoogwaardige content te creëren, zoals whitepapers, case studies, blogs en webinars, kunnen verkoopteams zich positioneren als thought leaders in hun vakgebied en potentiële klanten informeren en inspireren. Door relevante content te delen die aansluit bij de specifieke behoeften en uitdagingen van hun doelgroep, bouwen salesprofessionals een diepere band op en versterken hun geloofwaardigheid.
E-mailmarketing
E-mailmarketing blijft een effectieve manier om in contact te komen met prospects en klanten binnen een account-based salesstrategie. Door gepersonaliseerde e-mails te sturen die zijn afgestemd op de specifieke interesses en behoeften van elke prospect, kunnen salesprofessionals waardevolle gesprekken initiëren en relaties opbouwen. Het is belangrijk om de juiste balans te vinden tussen het verstrekken van waardevolle informatie en het respecteren van de tijd en de aandachtsspanne van de ontvanger. Door relevante en boeiende content te leveren, verhogen salesteams de betrokkenheid en vergroten de kans dat prospects reageren op boodschappen.
(Outsourced) telemarketing
Het gebruik van (uitbestede) telemarketingdiensten is een waardevol instrument voor het opvolgen van leads en het initiëren van persoonlijke gesprekken met prospects. Door b2b telemarketing te combineren met andere salestechnieken, zoals social selling en e-mailmarketing, kunnen salesteams een geïntegreerde omnichannel-benadering hanteren. Zo kunnen ze prospects benaderen en betrekken op een manier die aansluit bij hun individuele behoeften en voorkeuren. Telemarketing is bovendien een uitstekende manier om langdurig persoonlijk contact te houden met prospects. Als salesprofessional blijf je zo actueel op de hoogte van de plannen en behoeften van je potentiële klant.
Andere salestechnieken
Naast bovengenoemde technieken kunnen ook andere salestechnieken worden ingezet binnen een account-based salesstrategie, afhankelijk van specifieke behoeften en doelstellingen. Dit kan onder meer het organiseren van evenementen en webinars, het gebruik van direct mail campagnes, het opzetten van partnerprogramma’s en het bieden van exclusieve aanbiedingen en kortingen aan geselecteerde accounts omvatten. Het belangrijkste is om een gevarieerde en goed gecoördineerde aanpak te hanteren. Die moet aansluiten bij de behoeften en voorkeuren van jouw doelgroep en waarde toevoegen gedurende elke fase van de koopcyclus.
Impact op de marketing- en salesorganisatie
De overgang naar een account-based selling-strategie heeft een ingrijpende impact op zowel de marketing- als de salesorganisatie van een bedrijf. Deze transitie vereist niet alleen een verandering in mindset en aanpak. Het kan ook leiden tot structurele en dynamische veranderingen binnen de organisatie. Laten we eens kijken hoe ABS de marketing- en salesorganisatie beïnvloedt en hoe je deze veranderingen effectief beheert.
Veranderde rolverdeling van marketing en sales
Eén van de eerste en meest opvallende veranderingen die plaatsvindt bij de implementatie van account-based sales is de veranderde rolverdeling tussen marketing en sales. Marketing richt zich nu niet meer alleen op het genereren van leads, terwijl sales verantwoordelijk is voor het afsluiten van deals. Beide teams moeten nu nauwer samenwerken om een gecoördineerde en geïntegreerde aanpak te hanteren. Marketing wordt meer betrokken bij het identificeren en targeten van prospects, het creëren van gepersonaliseerde content en het leveren van waardevolle inzichten aan sales, terwijl sales meer input geeft over de behoeften en voorkeuren van prospects en klanten.
Gepersonaliseerde content en communicatie
Een van de grootste uitdagingen bij account-based selling is het leveren van gepersonaliseerde content en communicatie die aansluit bij de specifieke behoeften en interesses van elke prospect. Dit vereist nauwe samenwerking tussen marketing en sales om relevante content te creëren die inspeelt op de individuele situatie van elk account. Marketingteams moeten hun aanpak verschuiven van massamarketing naar een meer gerichte en gepersonaliseerde benadering. Ondertussen moet sales leren hoe die deze content effectief gebruikt in hun gesprekken met prospects en klanten.
Veranderende statistieken en KPI’s
Met de overgang naar account-based selling veranderen ook de statistieken en KPI’s waarmee succes wordt gemeten. Voorheen keek men naar het aantal leads of de omvang van de sales pipeline. Nu moeten organisaties kijken naar statistieken die de effectiviteit van hun account-based strategie weerspiegelen. Voorbeelden zijn de kwaliteit van de leads, de mate van betrokkenheid van prospects, de snelheid van de conversie en de uiteindelijke waarde die wordt gecreëerd voor de klant en het bedrijf.
Technologische investeringen
Om account-based selling succesvol te implementeren, moeten organisaties investeren in technologie die hen in staat stelt om hun strategie effectief uit te voeren en te beheren. Dit kan variëren van CRM-systemen met ingebouwde functionaliteit voor account-based selling tot geavanceerde analytische technieken die helpen bij het identificeren van de meest veelbelovende accounts en het meten van de impact van marketing- en salesactiviteiten. Deze technologische investeringen zijn essentieel om een geïntegreerde en goed gecoördineerde aanpak te realiseren. Ze zorgen er ook voor om de prestaties van de account-based strategie continu te monitoren en te optimaliseren.
Cultuurverandering
Tot slot vereist de overgang naar account-based sales vaak ook een cultuurverandering binnen de organisatie. Dit houdt in dat sales- en marketingteams hun traditionele manier van werken moeten loslaten. Ze zullen open moeten staan voor nieuwe ideeën en benaderingen. Het is belangrijk om de juiste mindset te cultiveren en een omgeving te creëren waarin samenwerking, creativiteit en continue verbetering worden aangemoedigd en beloond.
Door deze veranderingen effectief te beheren en te omarmen, kunnen organisaties de voordelen van account-based selling maximaliseren. Zo kunnen ze hun concurrentiepositie versterken in een steeds competitiever wordende markt.
Conclusie
Als we onze reis door de wereld van account-based selling afronden, herinneren we ons de kernboodschap: deze aanpak is niet zomaar een trend, maar een noodzakelijke evolutie in het moderne b2b-landschap. Met de juiste kennis en strategieën in de hand, ben je klaar om jouw salesinspanningen naar nieuwe hoogten te tillen. Het helpt je langdurige, waardevolle relaties op te bouwen met jouw meest gewilde klanten. Uiteindelijk leidt dit tot een hoger rendement en een grotere klanttevredenheid.
Meer lezen
Een goede doelgroepanalyse bepaalt het succes in b2b-sales.
Het ultieme salesproces voor b2b-succes: een complete gids.