Stel je voor dat je elke stap in je b2b-salesproces met doelgerichte zekerheid zou kunnen zetten, wetende dat elke interactie een potentiële klant dichter bij conversie brengt. Om dat te bereiken is een goede doelgroepanalyse onontbeerlijk, want verkoop begint bij de keuze van je doelgroep. Hiermee bepaal je namelijk welke bedrijven het beste als klant bij jouw bedrijf passen. In dit artikel leg ik uit wat een doelgroepanalyse is, hoe je die uitvoert en wat je ermee bereikt.
Door René Bekink
Kenmerken van een goede doelgroepanalyse in de b2b-sector
Een doelgroepanalyse vormt de ruggengraat van een effectieve b2b-salesstrategie. Zo’n analyse biedt niet alleen een overzicht, maar ook diepgaand begrip. Het fungeert als een stafkaart die salesprofessionals de weg wijst naar succes door de complexiteit van de b2b-markt te ontrafelen en gerichte acties mogelijk te maken. Dit zijn de essentiële kenmerken die het tot een waardevol instrument maken:
Gedetailleerd bedrijfsprofiel
Het gaat verder dan oppervlakkige bedrijfsinformatie (locatie, branche) en duikt diep in de kern van het bedrijf. Wat zijn de missie, visie en waarden ervan? Wat zijn de kernactiviteiten en welke rol speelt het bedrijf in de markt?
Profiel van de beslisser of DMU (Decision Making Unit)
Een goede doelgroepanalyse identificeert niet alleen de organisatie, maar ook de sleutelfiguren binnen de organisatie die beslissingsbevoegdheid hebben. Het schetst een helder beeld van de DMU, inclusief hun rollen, belangen, verantwoordelijkheden en invloed op het besluitvormingsproces. Door in kaart te brengen welke buyer persona’s tot jouw doelgroep behoren, kun je ook bepalen hoe je die moet benaderen.
Specifieke behoeften en uitdagingen
Het profiel van jouw prospect onthult de specifieke behoeften en uitdagingen waarmee de doelgroep wordt geconfronteerd. Dit omvat niet alleen oppervlakkige eisen, maar ook de dieperliggende problemen die ze proberen op te lossen. Een grondige analyse legt bloot wat hen echt drijft.
Een voorbeeld. Stel je voor dat je gespecialiseerd bent in het leveren van IT-oplossingen aan bedrijven in de financiële sector. Een grondige doelgroepanalyse onthult niet alleen oppervlakkige behoeften, zoals de wens naar efficiëntere software, maar ook de dieperliggende problemen en uitdagingen die deze bedrijven echt drijven.
Dieperliggende uitdagingen
In dit voorbeeld zijn de dieperliggende uitdagingen:
- De financiële sector staat onder druk om snel in te spelen op regelgeving en compliance-vereisten. Ze hebben geavanceerde IT-oplossingen nodig die niet alleen voldoen aan de huidige normen, maar ook flexibel genoeg zijn om aan toekomstige wijzigingen in de regelgeving te voldoen.
- Het beheer van enorme datasets vereist niet alleen efficiënte software, maar ook systemen die schaalbaar zijn en de groeiende vraag naar gegevensverwerking kunnen bijhouden.
- Beveiliging is van cruciaal belang. Financiële instellingen moeten ervoor zorgen dat hun gegevens te allen tijde veilig zijn en voldoen aan de hoogste normen voor gegevensbescherming.
Wat hen echt drijft
- Een snelle en kostenefficiënte implementatie van nieuwe technologieën is niet alleen een wens, maar een noodzaak om concurrerend te blijven.
- Innovatie is cruciaal. Financiële bedrijven willen niet alleen voldoen aan de huidige normen, maar streven er ook naar om voorop te lopen in technologische vooruitgang om hun concurrentiepositie te versterken.
- Klantvertrouwen behouden. Het vermogen om gegevens op een veilige en ethische manier te beheren draagt bij aan het behoud van het vertrouwen van klanten in een tijd waarin privacy en gegevensbeveiliging hoog op de agenda staan.
Een grondige doelgroepanalyse onthult dus niet alleen dat de doelgroep behoefte heeft aan betere IT-oplossingen, maar identificeert ook de complexe, diepgaande uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd. Dit inzicht stelt de b2b-leverancier in staat om niet alleen producten aan te bieden, maar oplossingen die echt inspelen op de behoeften en aspiraties van hun klanten in de financiële sector.
Voorkeuren en koopmotieven
Begrijpen waarom een bedrijf bepaalde keuzes maakt, gaat verder dan de functionele aspecten van een product of dienst. Een goede doelgroepanalyse onthult de emotionele en strategische motieven achter beslissingen. Wat zijn hun voorkeuren, welke waarden vinden ze belangrijk en welke factoren motiveren hun aankoopbeslissingen?
Inzicht in de marktcontext
Een diepgaande doelgroepanalyse plaatst het bedrijf in de bredere context van de markt/sector. Wat zijn de trends en ontwikkelingen binnen de branche? Hoe reageert de doelgroep op veranderingen en innovaties? Deze contextuele kennis is essentieel voor het vormgeven van een strategie die jouw deel van de markt aanspreekt.
Een doelgroepanalyse is een permanent proces
Een statisch, eenmalig beeld van de doelgroep volstaat niet. Een goede analyse wordt voortdurend bijgewerkt en evolueert mee met veranderingen in de markt en bij de target market. Het is geen momentopname, maar eerder een dynamische bron van inzichten die voortdurend wordt aangepast aan nieuwe gegevens.
Door het uitvoeren van een doelgroepanalyse speel je beter in op de behoeften van je klanten
Een doelgroepanalyse vormt de sleutel tot het beter begrijpen van je klanten en prospects. Door dit proces te doorlopen leg je de basis voor een meer persoonlijke en gerichte benadering. Het uitvoeren van een doelgroepanalyse stelt je in staat om de behoeften van je klanten op een veel dieper niveau te doorgronden dan oppervlakkig contact kan bieden. Stel je voor dat je een boodschap hebt die als een maatpak is ontworpen, perfect passend bij de behoeften van je prospect. Je hebt dan direct een betere connectie, de prospect voelt zich begrepen.
Zonder doelgroepanalyse kom je vaak niet verder dan een ‘one-size-fits-all’-oplossing. Deze generieke aanpak kan leiden tot een gemis in het begrip van de specifieke pijnpunten en verlangens van je doelgroep. Een doelgroepanalyse geeft je daarentegen inzicht in de nuances van verschillende segmenten binnen je doelmarkt. Hierdoor ben je in staat om unieke waardeproposities te creëren die naadloos aansluiten op de behoeften van de diverse prospects.
Je ontvangt één tot twee keer per maand een e-mail met redactionele informatie.
Je kunt je op ieder moment afmelden.
Door op de behoeften van je klanten in te spelen, verander je niet alleen je benadering van verkoop, maar bouw je ook aan duurzame relaties. Een doelgroepanalyse fungeert als de sleutel tot het openen van de deuren naar klantgericht denken en handelen. Het is niet slechts een analytisch proces, maar eerder een strategische investering die zich vertaalt naar directe relevantie voor je klanten. Het resultaat is een salesaanpak die leidt tot langdurige klanttevredenheid en -loyaliteit. Het is een investering die zich keer op keer terugbetaalt in het creëren van op maat gemaakte oplossingen. Oplossingen die aansluiten bij de unieke behoeften van je diverse klantenkring.
Hoe voer je een doelgroepanalyse uit?
Het uitvoeren van een doelgroepanalyse is een nauwgezet proces dat begint met het definiëren van de juiste segmentatiecriteria. Deze criteria vormen de bouwstenen van je analyse en helpen bij het identificeren van relevante groepen binnen je doelmarkt. Begin met het bepalen van demografische factoren zoals bedrijfsgrootte, locatie en branche. Vervolgens verfijn je je segmentatie door te kijken naar gedragskenmerken, zoals koopgedrag, customer journey en interacties met je product of dienst.
Marktonderzoek
Een essentieel aspect van de doelgroepanalyse is het verzamelen van informatie. Dit kan worden gedaan door middel van marktonderzoek, waarbij je gebruik maakt van zowel primaire als secundaire bronnen. Primaire bronnen omvatten directe interacties met potentiële klanten, zoals enquêtes, interviews en focusgroepen. Hiermee krijg je diepgaand inzicht in hun behoeften en uitdagingen. Secundaire bronnen, zoals brancheonderzoeken, concurrentieanalyses en marktrapporten, bieden bredere marktinformatie.
Zo’n marktonderzoek kost behoorlijk wat extra tijd, die ten koste kan gaan van verkoopactiviteit. Als dat te veel druk op je salesorganisatie legt, overweeg dan dit uit te besteden. Een gespecialiseerd bureau in b2b telemarketing heeft de ervaring in huis om je daarbij te helpen.
Daarnaast spelen gegevensverzamelingstools en analysesoftware tegenwoordig een cruciale rol. Door het analyseren van klantgegevens, website-interacties en verkoopstatistieken krijg je waardevolle inzichten in het gedrag van je doelgroep. Deze informatie vormt de basis voor het identificeren van trends, voorkeuren en kansen binnen je doelmarkt.
Om een doelgroepanalyse succesvol uit te voeren, is het van belang zowel kwantitatieve als kwalitatieve gegevens te combineren en voortdurend te evalueren. Zo ontwikkel je een diepgaand begrip van wie je doelgroep is en wat hen drijft. Het is een doorlopend proces waarbij je voortdurend je segmentatiecriteria en methodologie verfijnt op basis van nieuwe inzichten en marktomstandigheden. Het uiteindelijke doel is niet alleen het identificeren van je doelgroep, maar het begrijpen van hun unieke behoeften en het vormgeven van een salesstrategie die naadloos daarop aansluit.
Marketing en sales hebben elk hun rol
Marketing
In de b2b-sector vervullen marketing en sales elk een cruciale rol bij het ontwikkelen en toepassen van doelgroepanalyses. Marketing fungeert als de architect van de strategische aanpak door zich te richten op het creëren van waardevolle content, aantrekkelijke campagnes en effectieve kanalen voor klanteninteractie. Door middel van deze inspanningen genereert marketing niet alleen leads, maar legt het ook de basis voor een diepgaand begrip van de doelgroep.
Sales
Vervolgens komt sales in actie, gebruikmakend van de door marketing verzamelde inzichten en leads. Het is hier dat de samenwerking tussen beide afdelingen begint. Sales brengt een menselijk perspectief in door hun directe contact met prospects en klanten. Ze verfijnen de doelgroepanalyse door hun klantkennis te verdiepen. Daarna geven ze waardevolle feedback aan marketing over de effectiviteit van de gegenereerde leads en content.
Een goede synergie tussen marketing en sales is van onschatbare waarde. Marketing voorziet sales van kwalitatieve leads, terwijl sales real-time informatie teruggeeft over de behoeften en reacties van je doelgroep. Deze continue wisselwerking maakt het mogelijk om de doelgroepanalyse voortdurend te verbeteren en aan te passen aan steeds veranderende marktomstandigheden.
Gezamenlijk één doel
Een gezamenlijke inspanning van marketing en sales resulteert in een holistische benadering van de doelgroep, waarbij de kracht van gegevens en menselijke interacties wordt gecombineerd. Deze synergie creëert niet alleen kortetermijnwinsten, maar legt ook de basis voor duurzaam succes. Het is een samenwerking waarin elke afdeling zijn eigen expertise inbrengt om een gezamenlijk doel te bereiken: het begrijpen, benaderen en converteren van de ideale klanten in de b2b-markt.
Meer lezen
b2b target markets: onmisbaar in iedere marketing- en salesstrategie – Patrick Riemers
Doelgroepanalyse: Ontdek hoe je jouw b2b doelgroep onderzoekt – Team Digitaal