Vertel niet wat je wilt verkopen, maar vraag waar de klant interesse in heeft

Als we zelf actief een klant/prospect benaderen hebben we vaak de neiging om heel veel te vertellen en vergeten we om ook de klant aan het woord te laten komen: eenrichtingsverkeer dus. Het resultaat kan daardoor zijn dat de ‘connectie wegvalt’, je hebt dan niet echt meer een sales dialoog met de klant en uiteindelijk haakt hij af. Hieronder vertel ik hoe je dit kunt voorkomen.

Door René Bekink

Eenrichtingsverkeer in sales: ‘Dit schotelen we u voor’

Stel, je gaat vanavond met je wederhelft naar een restaurant, gaat aan een tafeltje zitten, kijkt een beetje rond en wacht tot je de menukaart krijgt. Er komt een ober met borden aanlopen en zet die voor je op tafel. Je kijkt even verbaasd en zegt dan ‘dit hebben we niet besteld’. ‘Weet ik’ zegt de ober, ‘maar dit is wat u krijgt’. Ik neem aan dat jij een minuut daarna de zaak verlaat.

Vrij bizarre situatie, geef ik direct toe, maar nog al te vaak gaat het zo in de sales. We benaderen de klant, vertellen wat we te verkopen hebben, noemen uitgebreid de voordelen van ons product of onze dienst en sluiten dan af met één van deze drie mogelijkheden:

  1. Zullen we een afspraak maken?
  2. Zal ik een offerte voor u maken?
  3. Zal ik uw bestelling noteren?

Ik denk dat het antwoord in de meeste gevallen ‘nee’ luidt. Je kunt dan natuurlijk vragen waarom niet en verder met het gesprek gaan, maar voorlopig zit je in het defensief en de kans dat het nog een succesvol gesprek wordt is klein.

Ga een sales dialoog aan met open vragen

Kijk, je kunt natuurlijk niet direct na het noemen van je naam vragen gaan stellen, want dan kom je al snel in de sfeer van ‘wat gaat jou dat aan?’. Uiteindelijk benader jij de prospect, dus is het logisch dat je vertelt waarom je dat doet. Wat denk je van de volgende introductie: je stelt jezelf voor, vertelt wat je bedrijf doet en waarom je contact met hem/haar opneemt. Drie volzinnen zouden voldoende moeten zijn. Vervolgens stel je een open vraag, bijvoorbeeld:

  • We zien op dit moment deze actuele ontwikkeling, bent u daar zelf al mee geconfronteerd en hoe gaat u daarmee om? (bijvoorbeeld in consultancy);
  • U bent als bedrijf sterk in deze sector, maar zijn er ook sectoren waar u ook veel voor kunt betekenen, maar waar u nog onvoldoende aan toe komt? (bijvoorbeeld in de industrie);
  • Wij vertegenwoordigen een sterk merk, maar we zien dat steeds meer organisaties op een bredere manier naar mobiliteit kijken. Hoe speelt uw organisatie daarop in? (bijvoorbeeld in automotive).

Laat de klant aan het woord

Op deze manier toon je interesse in de mening van de prospect en zijn/haar bedrijfsvoering. Je helpt hem het antwoord te vinden op de bekende vraag ‘what’s in it for me?‘ In de meeste gevallen zal er één van de twee dingen gebeuren: de klant gaat vertellen wat zijn situatie is, of hij stelt een vraag om jouw vraag beter te begrijpen. (En in een heel enkel geval wil hij het gesprek niet aangaan; vraag dan eens of het gesprek ongelegen komt en je een andere keer kunt terugbellen.)

Wat de reactie ook is, in alle gevallen heb je een gesprek, een sales dialoog met je prospect. Laat hem rustig vertellen, vraag door, jij weet waar je naartoe wilt: een afspraak of een order. Praat rustig verder met hem en hij vertelt je precies waar zijn behoefte ligt. En dat kan jij voor hem verzorgen! (Of niet, dan weet je dat ook.)

Huiswerk

Dit is natuurlijk een algemeen verhaal dat voor de hele b2b-sector opgaat. Ik denk dat het jou bij jouw sales enorm kan helpen als je op een A4’tje zet:

  • Een korte introductie wie je bent, wat je bedrijf doet en waarom je nu contact met hem opneemt (in hooguit drie tot vier volzinnen);
  • Een handvol open vragen waarmee je de prospect zijn verhaal laat vertellen.

Ik ben ervan overtuigd dat je met deze informatie bij de hand je goed voorbereid succesvol met de prospect/klant in dialoog komt en vooral bij het realiseren van new business veel meer succes zult hebben.

Kom je er niet helemaal uit? Neem dan gerust contact met ons op. Iedere branche en ieder bedrijf verdient uiteindelijk een specifieke aanpak.

Foto: Pressmaster.