Gaat koude acquisitie ten onder? Je hoort de laatste tijd steeds meer geluiden van lieden (jammer genoeg
allemaal jonger en hipper dan ik) die online leadgeneratie heilig verklaren. En telefonische acquisitie: dat
is zo 2012, daar begin je toch niet meer aan.

Door Margot Houtaar

Onder de juiste omstandigheden mooie conversie

Inderdaad, de tijden dat het heel bijzonder was als je belde, dat iedereen zomaar geïnteresseerd een half
uur naar je ging zitten luisteren, die zijn wel voorbij. Maar als een volwassen persoon de juiste klik weet te
maken met de andere kant van de lijn, geïnteresseerd luistert en ook geïnteresseerd is in de situatie en de
problematiek van de andere kant van de lijn, goed heeft nagedacht over zijn propositie en de doelgroep:
dan zijn er nog steeds prachtige conversies te halen.

Maar als je dat niet bent, of niet wilt zijn en als je dat niet kunt: nee, dan moet je er niet aan beginnen.
En online leadgeneratie dan? Is dat niet sowieso beter, sneller, effectiever, goedkoper en anno nu?
Nou ja, dat laatste misschien wel. Maar alle andere zaken: dat is afhankelijk van je doelgroep en vooral van
je product of je dienst.

Latente behoefte

Het grote verschil tussen online en (laten we het voor het gemak) offline leadgeneratie is: bij online
leadgeneratie tref je de mensen die op zoek zijn, bij offline leadgeneratie vind je die ook, maar ook die met
een latente behoefte.

Mensen die op zoek zijn, zoeken zich vaak een ongeluk en vinden dan niet alleen jou. Die vragen te pas en
te onpas offertes en informatie aan, want ze zijn immers ‘op zoek’ (of vervelen zich, maar dat is een heel
ander verhaal). Maar mensen die niet weten dat ze zich kunnen verbeteren (qua prijs, qua voorwaarden,
qua mogelijkheden), die geen problemen ervaren, of die het heel druk hebben, of die denken ‘ze vinden mij
wel’, die gaan niet op zoek en die vind je niet online. Die zul je zelf moeten benaderen, telefonisch
bijvoorbeeld.

Wanneer werkt online beter?

Natuurlijk is het zo dat bepaalde doelgroepen beter online benaderd kunnen worden dan telefonisch.
Particulieren bijvoorbeeld, geldt overigens niet in alle gevallen, want de opdrachtgevers van grote B2C
callcenters zullen ook heus wel rekenen of cold calling op het particuliere kanaal nog winstgevend is. Of
als je een dienst of product vertegenwoordigt met een kleine marge (en misschien ook geen
herhalingsaankopen kent). Of bijvoorbeeld onderkant MKB en ZZP-ers, vaak ook niet rendabel te bellen.
Dat laatste natuurlijk dan weer afhankelijk van het feit wat je wilt vermarkten (ik ben me er overigens van
bewust dat veel collega’s B2B bureaus nu gaan roepen dat zij alles rendabel vermarkt krijgen aan de
onderkant markt, maar dit terzijde).

Wij zetten het beide in. Wij bellen die bedrijven die wij graag als klant zouden willen en waar we ook
denken echt goede zaken voor te kunnen doen. Maar daarnaast hebben we ook een bureau wat ons helpt
met SEO en SEA, om die bedrijven die ‘op zoek’ zijn en die ons dan vinden op internet. Ja daar gebruiken wij
een bureau voor, want wij zijn heel goed in offline, maar helemaal niet zo in online.

Dus: gaat koude acquisitie ten onder: NEEN zeker niet!
Gebruik het beide en zet het goed in en waar nuttig!