Hoe gaat het met uw verkoopapparaat?

‘Goed!’ denkt u nu natuurlijk… Mooi zo, dan kan het dus altijd beter! Want na goed komt beter en na beter best.

Uw verkoopapparaat optimaliseren is iets wat te allen tijden noodzakelijk is. Maar zéker in tijden wanneer het economisch wat minder gaat is uw verkoopapparaat misschien wel de belangrijkste spil van het bedrijf. Of het nu gaat om klantbehoud, genereren van new business, het activeren van slapende klanten of het terugwinnen van oude klanten. Het moet professioneel en structureel gebeuren. Wij helpen u daarbij.

Hoe vaak hoort u niet: ‘Als ik eenmaal aan tafel zit, dan lukt het wel!’, of ‘Ja, die had ik inderdaad weer eens moeten bellen’.  Wij leggen en onderhouden telefonisch contact met uw klanten, uw prospects en uw slapende of oude klanten. Professioneel en gestructureerd.

Dit doen wij met professionele (taak)volwassen medewerkers. Medewerkers die gewend zijn op ‘hoog’ niveau te communiceren, die een ‘klik’ kunnen maken met de andere kant van de lijn, die een gesprek opbouwen zonder script en anticiperen op wat er gezegd wordt,  die zelf nadenken en dan ook met u sparren over de resultaten en mogelijke verbeteringen. Mensen met veel levenswijsheid die telefoneren echt leuk vinden!

Contactstrategie

Wat vindt iedereen, dus ook uw klanten, leuk?
Aandacht! Een gebrek aan aandacht is zelfs de belangrijkste reden waarom klanten ‘vreemd’ gaan. Dus het bepalen van een goede contact strategie gebaseerd op verschillende klant categorieën is een eerste stap. En dan daarna uitvoeren en volhouden.

Doelgroepen

En bedenk daarbij: kwaliteit voor kwantiteit. Dus laat uw verkoopapparaat niet zoveel mogelijk bedrijven proberen te benaderen, maar de juiste bedrijven benaderen op het juiste moment.

Als u succes wilt hebben met (telefonische) acquisitie, begin dan goed voorbereid en creëer een realistische targetgroep. Bedrijven waar u echt wat voor kunt betekenen.

1) Allereerst de reeds genoemde: bestaande klanten. ‘Heb ik onder controle’, zegt iedereen altijd. Dat kan best, maar weten echt al uw klanten wat u allemaal doet? ‘Kopen’ ze niet ook ergens anders? Cross-selling en up-selling zijn het eenvoudigst voor elkaar te krijgen, dus begin daar mee.

2) Dan: (oude) relaties. De meest vergeten doelgroep. Keer uw bureaula om, lees uw Outlook uit, of bekijk uw LinkedIn en kijk wie hieruit komen vallen. Ook klanten waar u al veel te lang niets meer van u heeft laten horen. Maar zeker ook klanten waarvan u denkt:  ‘als ze weer wat willen, melden ze zich wel’.  Dit doen ze niet, u moet het doen.

3) En dan in de categorie acquisitie: Klant-kloning | succes look-a-likes. Bekijk uw huidige klanten. Maar dan alleen die waar u er meer van wilt, die winstgevend zijn en die u goed kunt helpen. Bekijk dan wat dat voor soort bedrijven zijn. Hoe groot zijn ze? Zijn ze ergens lid van? Uit welke branche (verticals) komen ze? Hoe lang bestaan ze? Waar zijn ze gevestigd? Als u dat soort kenmerken op een rijtje hebt, kun u die leggen over de BV Nederland en voila: een bestand van prospects die sterk lijken op uw huidige klanten. Grote kans op succes.

Leadnurturing

Leadnurturing is: het, gedurende langere tijd, contact houden met een prospect / potentiële klant, totdat hij klaar is voor een volgende stap in het aankoopproces! Dat contact bestaat uit telefoongesprekken, maar ook Social Media, ontmoetingen etc. kunnen daar aan bijdragen. De voordelen van deze methode zijn:

  • Geen verlies van leads door efficiënte opvolging
  • Efficiëntere tijdsbesteding van uw accountmanagers / consultants
  • Hogere conversie op afspraken
  • Meer omzet bij een gelijk aantal koude prospects (minder ‘verbranding’ van adressen, targets)

Dus leadnurturing is heel belangrijk, kijk maar eens naar deze cijfers:

  • 48% van de accountmanagers volgen een prospect nooit op
  • 25% van de accountmanagers maken 2 keer contact en stoppen dan
  • 12% van de accountmanagers maken 3 keer contact en stoppen dan
  • Slechts 15% van de accountmanagers maken meer dan 3 keer contact

En lees nu dit:

  • 2% van de sales worden gemaakt bij het eerste contact
  • 3% van de sales worden gemaakt bij het tweede contact
  • 5% van de sales worden gemaakt bij het derde contact
  • 10% van de sales worden gemaakt bij het vierde contact
  • Maar… 80% van de sales worden gemaakt tijdens vijfde tot twaalfde keer contact

Kortom: Houd contact en werk aan de vertrouwensband, leer de andere kant van de lijn ‘kennen’. Als het nu niet interessant is, vraag dan wanneer het wél interessant is. Wanneer is die benchmark? Met andere woorden, “Wanneer is het wel opportuun om over te gaan naar de volgende stap in het verkoopproces; een bezoekafspraak?”

Heel graag helpen wij u met het bepalen van uw contactstrategie of met het contact leggen of onderhouden met uw prospects en/of uw bestaande relaties.

U bent maar één telefoongesprek verwijderd van een succesvolle salesondersteuning.

Hartelijke groeten, Margot Houtaar directeur Provite