BETEKENIS AIDA

AIDA is een (Engelstalige) afkorting voor Attention, Interest, Desire en Action (Aandacht, Interesse, Verlangen/behoefte en Actie (aankoop). Het is een model dat men gebruikt in marketing en sales om het proces van klantacquisitie te begrijpen en te optimaliseren. Het model beschrijft de vier fasen die een potentiële klant doorloopt tijdens het aankoopproces. Dit artikel legt de betekenis van AIDA uit en beschrijft wat elke fase inhoudt en hoe je het AIDA-model kunt toepassen in b2b-sales.

Toepassing AIDA

Hoe pas je de AIDA-formule toe in b2b sales? AIDA bestaat uit vier stappen: van eerste kennismaking met het bedrijf/product/dienst tot aan de aankoop door de klant. We zullen deze vier stappen uitgebreid hieronder behandelen.

Attention – Aandacht trekken

De eerste fase van het AIDA-model is Attention, waarbij je de aandacht van een lead wilt trekken. Dit bereik je door verschillende marketingkanalen zoals e-mail, social media, advertenties of persoonlijke aanbevelingen te gebruiken. Het is belangrijk om op te vallen in de menigte en ten opzichte van concurrenten. Zorg er daarom voor dat jouw marketingmateriaal aansluit bij de doelgroep en dat de inhoud relevant is.

Met ‘relevant’ bedoel ik niet dat je zomaar reclame maakt voor je bedrijf. Ik denk meer aan inspelen op actuele ontwikkelingen binnen de branche van jouw prospect. Toon aan hoe je kunt helpen met oplossingen voor zijn/haar uitdagingen. Ook kun je bij b2b-verkoop de aandacht van potentiële klanten trekken door specifieke problemen of uitdagingen van hun bedrijf aan te pakken. Door in te spelen op deze problemen en uitdagingen, kun je de aandacht van de potentiële klant trekken en hun interesse wekken.

Interest – Interesse wekken

Wanneer de aandacht van de potentiële klant is getrokken, is het belangrijk om hun interesse te wekken. Dit bereik je door informatie te verstrekken die relevant en waardevol is voor de prospect. Het is belangrijk om het probleem of de uitdaging van de potentiële klant te begrijpen. Laat hen zien hoe jouw product of dienst kan helpen om deze uitdagingen aan te pakken.

Bij b2b-verkoop is het belangrijk om een goede relatie op te bouwen met de potentiële klant. Dit kan worden gedaan door het bieden van waardevolle informatie, zoals whitepapers, casestudies en/of demo’s. Dit helpt de potentiële klant bij het oplossen van hun specifieke problemen. De informatie die je verstrekt moet relevant zijn voor de prospect en mag niet zomaar een verkooppraatje zijn.

Desire – Verlangen creëren

Nadat de interesse van de potentiële klant is gewekt, is het tijd om hun verlangen naar jouw product of dienst te creëren. Dit kan worden bereikt door de voordelen van jouw product of dienst te benadrukken. We noemen dat What’s In It For Me? Laat de prospect zien hoe jouw product of dienst hen kan helpen bij het oplossen van hun problemen. Dit doe je door het verstrekken van specifieke voorbeelden of casestudies van klanten die al succes hebben gehad met jouw product of dienst.

Het hele proces van Interesse wekken en Verlangen creëren kan via verschillende kanalen verlopen. Zodra je merkt dat een bedrijf interesse toont in jouw oplossing kun je via b2b telemarketing een eerste contact leggen met de prospect. Blijkt in dit eerste telefoongesprek dat de interesse serieus is, maak dan een afspraak voor een persoonlijke ontmoeting. Wanneer je elkaar ontmoet hebt kun je verdere contacten telefonisch of via online gesprekken onderhouden.