BETEKENIS CONVERSIE

In de wereld van business-to-business (B2B) sales is conversie een belangrijk begrip dat verwijst naar het proces waarbij prospects worden omgezet in daadwerkelijke klanten. Met een conversieratio hebben we een goed beeld van hoe succesvol onze verkoopinspanningen zijn. Dit artikel richt zich op de betekenis en toepassing van conversie, hoe je conversie kunt verhogen en wat de nieuwe ontwikkelingen op dit gebied zijn.

Conversie

Het woord ‘conversie’ betekent letterlijk ‘omzetting’. Het begrip vindt zijn oorsprong in de marketing- en saleswereld, waar het wordt gebruikt om het proces van het omzetten van prospects naar klanten te beschrijven. Dit concept is ontstaan door de groeiende behoefte aan efficiëntie en meetbaarheid in het salesproces. Het is essentieel geworden in b2b-sales vanwege de complexiteit en langere verkoopcycli die vaak voorkomen in zakelijke transacties.

Toepassing conversie

In b2b-sales is conversie van groot belang omdat het de effectiviteit van salesactiviteiten weerspiegelt en direct van invloed is op de omzet en winstgevendheid van een bedrijf. Het omvat het identificeren van potentiële klanten, het opbouwen van relaties, het presenteren van oplossingen die aan hun behoeften voldoen en uiteindelijk het sluiten van de deal.

Betekenis conversie - Conversieratio's in de sales funnel - illustratie Jignesh Joshi - Provite — Conversieratio’s in de sales funnel – illustratie Jignesh Joshi.

De mate van succes met conversie wordt uitgedrukt in een percentage: welk percentage van de prospects wordt klant? Dit noemen we de conversieratio.

Wanneer je het succes van de sales funnel in kaart wilt hebben (en dat wil je), dien je de conversieratio’s te kennen van ieder niveau naar het volgende. Je stelt daarbij bijvoorbeeld de volgende vragen:

welk percentage van de websitebezoekers vraagt informatie aan?
welk percentage van deze aanvragers wil een afspraak?
hoeveel bezochte prospects vraagt om een offerte?
en welk percentage van de offertes leidt tot een opdracht?

Ieder conversiepercentage zegt iets over het succes van die salesactiviteit. Misschien vragen wel veel websitebezoekers informatie aan, maar willen er vervolgens maar weinig een afspraak. Kennelijk heb je een goede website, maar valt de volgende stap tegen. Maak je veel offertes, maar converteer je daarvan weinig naar orders? Misschien bied je te vroeg een offerte aan (prospect is nog niet enthousiast) of valt de prijs tegen.

Technieken om conversie te verhogen

Er zijn verschillende technieken die kunnen worden toegepast om conversie in b2b-sales te verhogen:

Doelgerichte communicatie: Het is belangrijk om effectieve communicatiestrategieën te gebruiken die zijn afgestemd op de behoeften en uitdagingen van potentiële klanten.
Personalisatie: Het aanpassen van de boodschap en aanbiedingen aan de specifieke behoeften van prospects vergroot de kans op conversie.
Nurturing: Door waardevolle content te leveren en regelmatig contact te onderhouden met prospects, kunnen salesprofessionals relaties en vertrouwen opbouwen. Dit verhoogt de conversie omdat je vaker ‘in beeld’ bent, dus ook als er plotseling behoefte ontstaat naar jouw aanbod.
Gebruik van technologie: Het gebruik van CRM-systemen, marketing automation en data-analyse helpt om het salesproces te stroomlijnen en de conversieratio te verhogen.

Rol van telemarketing en nurturing

Telemarketing en nurturen spelen een belangrijke rol bij het verhogen van conversie in b2b-sales. B2B telemarketing biedt een directe manier om in contact te komen met leads en hun interesse te peilen. Dit persoonlijke contact vergroot de kans op conversie van Marketing Qualified Lead naar Sales Qualified Lead.

Door middel van nurturing (ook vaak telefonisch) kunnen salesprofessionals waardevolle relaties opbouwen. Nurturen doe je door regelmatig contact te onderhouden, relevante informatie te delen en te reageren op de behoeften van prospects. Zo weet je wat er speelt bij de prospect en vergroot je de kans dat de prospect aan jouw bedrijf denkt als het erop aankomt.

Nieuwe ontwikkelingen

In de wereld van b2b-sales zijn er voortdurend nieuwe ontwikkelingen die van invloed zijn op conversie. Enkele recente trends zijn onder meer de opkomst van AI (kunstmatige intelligentie) en machine learning in salesprocessen, de groeiende nadruk op customer experience en de verschuiving naar digitale verkoopkanalen die begon met de Covid-19-pandemie. Al deze technieken kunnen bijdragen aan een betere klantbeleving en verhoogde conversieratio.