BETEKENIS LEAD
Een lead is een potentiële nieuwe klant die verkregen is door bijvoorbeeld een call center, via internet (internetlead) of als response op reclame. Een lead is dus een persoon of organisatie die op enigerlei wijze belangstelling getoond heeft voor (het aanbod van) het bedrijf, maar heeft er nog niet eerder gekocht. Het bevorderen dat een bedrijf een lead wordt, wordt leadgeneratie genoemd.
TOEPASSING
Je kunt zeggen dat een verkoopafdeling klanten (bestaande en oud-klanten) en leads heeft/bedient. Leads brengen nog geen omzet binnen, maar door de activiteit van sales wordt getracht van leads klanten te maken. Leads zijn daarom belangrijk voor de groei van de onderneming.
Het is belangrijk dat er zo snel mogelijk door sales wordt gereageerd zodra de lead zich kenbaar maakt, bijvoorbeeld doordat hij telefonisch informatie aanvraagt of op de bedrijfswebsite een reactie achterlaat. Anders ‘koelt de lead af’.
WARME LEADS VS. KOUDE LEADS
Het moment waarop een lead zijn belangstelling heeft getoond in het bedrijf of diens producten of diensten, bepaalt of het een warme of koude lead is:
- Een warme lead heeft recent belangstelling getoond; de afgelopen dagen, hooguit weken.
- Koude leads zijn alle bedrijven die ‘ooit’ belangstelling hebben getoond. Uit dat ‘ooit’ blijkt al dat dit lang geleden kan zijn; meer dan een maand tot zelfs jaren geleden.
Waar het om draait is dat de lead zich nog herinnert dat hij bijvoorbeeld informatie heeft aangevraagd of contact heeft gezocht met het bedrijf op het moment dat sales hem/haar benadert.
LEADNURTURING
Het kan natuurlijk voorkomen dat een lead, ondanks zijn eerdere belangstelling, toch niet direct na benadering door sales een klant wordt. Door zijn getoonde belangstelling is een lead voor sales toch waardevoller dan een suspect. Belangrijk is wel dat sales contact houdt met de lead. Dat proces van (over langere tijd) contact houden noemt men leadnurturing. Doel van leadnurturing is dat de lead zo ‘verzorgd’ (nurtured – Eng.) wordt dat hij uiteindelijk tot klant ‘uitgroeit’.
SALESFUNNEL
In een salesfunnel probeer je een suspect met allerlei marketing- en salesacties tot het stadium van klant te leiden. De volgorde is: suspect – lead – prospect – klant. Eventueel kun je daar nog het begrip ‘terugkerende klant’ aan toevoegen. Een suspect wordt een lead als hij belangstelling toont voor jouw bedrijf of jouw producten of diensten.
Een lead wordt een prospect als je vaststelt dat de lead interessant genoeg is om als klant te hebben. Dit noemen we ‘kwalificeren’; de kwaliteit van de klant vaststellen. Hiermee bepaal je bijvoorbeeld dat de klant in jouw verkoopgebied gevestigd is en dat de potentiële ordergrootte voldoende voor jouw bedrijf is.
Als de prospect een order plaatst is deze klant geworden. Dat kan jouw einddoel zijn, bijvoorbeeld bij de verkoop van kapitaalgoederen zoals een productiestraat of bedrijfsgebouw. In veel gevallen wil je echter dat de klant orders blijft plaatsen. Als je daarin slaagt heb je een terugkerende klant.