Telemarketing is een succesvol instrument geworden bij sales aan de overheid en zorg. De laatste jaren verandert er veel in de manier waarop contracten tussen leveranciers (het bedrijfsleven) enerzijds en de overheid en de zorgsector anderzijds tot stand komen. Een commerciële(re) aanpak van de acquisitie zorgt tegenwoordig voor betere resultaten. Bij het aankoopproces besteedt de overheid en de sterk door overheid beïnvloede zorgsector nu veel aandacht aan een duurzaam, sociaal en innovatief aanbod. Door als bedrijf hier op in te spelen zult u meer succes hebben met uw sales. Telemarketing speelt bij overheid en zorg een belangrijke rol om constant in beeld te blijven.
Hieronder beschrijven we de actuele ontwikkelingen in de samenwerking tussen het bedrijfsleven en de overheid en zorg. We laten zien dat u niet lijdzaam hoeft af te wachten wat er in een aanbesteding staat. Integendeel, uw salesproces kan bijdragen aan een betere samenwerking tussen uw bedrijf en de overheid en zorgsector. Meer dan in de commerciële sector is een lange adem belangrijk; nurturen is de oplossing. Telemarketing is daarom bij de overheid en zorg het ideale instrument. Overigens moeten ook zorginstellingen zelf tegenwoordig commerciëler worden om te overleven.
Gaan sales en aanbesteding eigenlijk wel samen?
Veel van de aankopen door overheid en zorg komen tot stand via een openbare aanbesteding. Hierbij maakt de opdrachtgever in een Programma van Eisen en wensen (PvE) of ‘bestek’ bekend welke producten of diensten hij wenst in te kopen. Bedrijven kunnen op de aanbesteding inschrijven met een aanbieding die aan het PvE voldoet. De opdracht wordt o.a. toegewezen aan het bedrijf dat de laagst geprijsde aanbieding doet of de meeste waarde biedt voor de prijs. Het doel van het werken met een openbare aanbesteding is om zo transparant mogelijk in te kopen (het gaat immers om gemeenschapsgeld) en tegen zo min mogelijk kosten de beste aankoop te doen.
Voor ‘sales’ lijkt in dit proces weinig plaats: de opdrachtgever vraagt, de leverancier voldoet aan die vraag. In de praktijk blijkt dit toch een misvatting. Goede, permanente communicatie tussen leveranciers en afnemers bij overheid en zorg is uiterst belangrijk. Voor leveranciers, om te weten welke kant de overheid en zorg in de komende jaren op wil en wat voor producten en diensten daarbij nodig zijn. En voor de opdrachtgevers, die anders geen volledig beeld heeft van de producten en diensten die de markt biedt. De opdrachtgever kan daardoor een beter bestek schrijven dat aansluit bij wat de markt vraagt.
Telemarketing is een uitstekend middel om met de opdrachtgevers bij overheid en zorg contact te houden. Enerzijds krijgt u hierdoor een goed beeld van wat de behoeften zijn bij de opdrachtgevers en anderzijds kan telemarketing een persoonlijke afspraak maken met de opdrachtgever om tot een betere afstemming van vraag en aanbod te komen. De leverancier komt daardoor te weten waar er werkelijk behoefte aan is en kan zo een beter bod op de aanbesteding inleveren.
Overheid
Onder ‘overheid’ verstaan we rijks-, provinciale en gemeentelijke overheden en semi-overheidsinstellingen zoals waterschappen. Steeds meer bedrijven focussen in deze economisch minder stabiele tijd op de stabiele overheid. De overheid heeft bovendien tegenwoordig het beleid om meer te investeren op momenten van laagconjunctuur, om op die manier de werkgelegenheid in stand te houden. Een aantrekkelijke opdrachtgever daardoor.
Hoe werkt de overheid met leveranciers samen?
Het aankoopbeleid van de overheid is redelijk transparant. Zo maakt de overheid openbaar welke plannen er voor aanbesteding zijn, met welke leveranciers er momenteel zaken wordt gedaan, welke aanbestedingen er binnenkort op de markt komen en achteraf aan wie opdrachten zijn toegewezen.
Zoals hierboven beschreven werkt de overheid met openbare aanbestedingen, waar bedrijven op kunnen inschrijven. Toewijzing van een bod geschiedt tegenwoordig niet meer alleen op basis van laagste prijs of hoogste waarde. Integendeel, de overheid heeft aangegeven open te staan voor meer offertes met een duurzaam, sociaal en innovatief aanbod. Om als leverancier een goed beeld te hebben van wat de overheid daaronder verstaat is regelmatig contact belangrijk.
Overigens hoeft beneden een bepaald bedrag geen Europese aanbesteding uitgeschreven te worden. Voor dit segment is regelmatig contact met de inkopers helemaal belangrijk. Door de lagere waarde van de opdrachten is telemarketing hier bij uitstek een goed instrument voor.
Verkopen aan de overheid
Om succesvol aan de overheid te verkopen is alleen het doen van goede inschrijvingen op openbare aanbestedingen niet voldoende. Daarmee zeggen we niet dat het opstellen van een goede bieding niet belangrijk is. Wanneer u hier onvoldoende ervaring mee hebt zijn er gespecialiseerde bureaus die u daarmee kunnen helpen.
Sales speelt een belangrijke rol om invloed te hebben op de strategie van een overheidsinstelling bij aanbestedingen. Door goed contact te houden met met name de eindgebruiker van uw diensten of producten bij de overheid krijgt u een beeld waaraan behoefte is en wanneer die behoefte ingevuld gaat worden. Telemarketing is het meest geëigende middel om de decision making unit (DMU) in kaart te brengen en met deze beslissers in contact te komen, informatie te verzamelen en op het goede moment een afspraak te maken voor een persoonlijk gesprek.
Die decision making unit zit bij overheidsinstellingen vaak complexer in elkaar dan bij bedrijven. Zo bestaat de DMU bij gemeenten bijvoorbeeld uit wethouders en gemeenteraad, beleidsambtenaren, inkoopbureau en ambtenaren die belast zijn met de uitvoering. Een hele toer om uit te vinden welke contacten voor u belangrijk zijn. Wij hebben er gelukkig veel ervaring mee en kunnen u goed bijstaan.
Het einddoel is duidelijk: door veelvuldig contact te houden met de beslissers bij de overheid een goed beeld te krijgen van de behoeften die er leven, duidelijk te communiceren wat u heeft te bieden en u daardoor in staat te stellen de best passende bieding te schrijven op de openbare aanbesteding.
De rol van innovatie
Wij willen nog even extra aandacht besteden aan de rol van innovatie bij het aanbestedingsbeleid van de overheid. Het bedrijfsleven innoveert constant. Zonder goede communicatie met het bedrijfsleven heeft de overheid altijd een onvolledig beeld van wat het bedrijfsleven te bieden heeft. De overheid heeft aangegeven open te staan voor meer offertes met een duurzaam, sociaal en innovatief aanbod. Goede communicatie met de overheid stelt u in staat hier beter op in te spelen. Het helpt u bovendien gerichter te innoveren.
Wat wij voor u kunnen doen
Zoals gezegd is permanente, goede communicatie met de beslissers bij de overheid van groot belang om u in staat te stellen om winnende biedingen te doen op openbare inschrijvingen. Een tijdrovende activiteit. Wij kunnen u helpen om een database van die beslissers samen te stellen en op regelmatige basis contact te houden met de DMU (nurturen). Wij verzamelen informatie voor u en op het goede moment maken we voor uw accountmanagers afspraken. Zo kunnen zij hun kennis en kunde volledig besteden aan de contacten met beslissers op het juiste moment.
Zorg
Onder ‘zorg’ verstaan we zowel cure (genezing: ziekenhuizen, medische vrije beroepen) als care (verzorging: verzorgings- en verpleeghuizen, thuiszorg, gehandicaptenzorg). De zorgsector groeit gestaag door o.a. innovatie, vergrijzing, preventie en een mondiger patiënt. Het is voor veel bedrijven een aantrekkelijke sector om actief in te zijn omdat het een zekere groeimarkt is, ongeacht de stand van de economie. Wij weten door onze jarenlange ervaren ermee goed de weg in de zorgsector, met name acquisitie gericht op zorgaanbieders, maar de zorgaanbieders zelf kunnen we ook goed bijstaan nu zij commerciëler moeten zijn dan vroeger.
Hoe werkt de zorgsector met leveranciers samen?
De doelgroepen in de zorgsector zijn divers: ziekenhuizen, verpleegtehuizen, artsen, specialisten, aanbieders van thuiszorg en jeugdzorg. Grote zorginstellingen hebben een uitgebreide decision making unit (DMU). Bij de kleinere medische praktijk (bijvoorbeeld huisartsen en specialisten) is de behandelaar zelf de eindbeslisser. Zeker bij de grote instellingen is het belangrijk op het juiste niveau binnen te komen: niet te hoog, want onbereikbaar, en niet te laag, want te weinig invloed. Onze mensen weten hoe ze de juiste beslisser moeten vinden.
De afgelopen jaren zijn er belangrijke vernieuwingen geweest in de aanbesteding in de zorg. De overheid streeft ernaar dat er minder aandacht is voor de procedure en meer voor de inhoud van zorg en de beste manier van samenwerking. Zo is er ook een verschuiving van gunning op basis van de economisch meest voordelige inschrijving naar gunning mede op basis van kwalitatieve criteria zoals samenwerking, innovatie en duurzaamheid. Dit geeft ondernemers meer ruimte om met creatieve oplossingen te komen om de zorg kwalitatief te verbeteren. Ook de overdracht van de zorg van het rijk naar de gemeenten heeft op het inkoopproces grote invloed.
Verkopen aan de zorgsector
De zorg is een zeer innovatieve sector. Zowel de medische zorg zelf als de interne organisatie van de zorginstelling (inkoop, hrm, ict, finance) zoekt naar steeds verdere verbetering om aan een grotere en vergrijzende groep van patiënten op (kosten)efficiënte wijze goede zorg te bieden. Dat betekent dat het al lang niet meer gaat om ‘u vraagt, wij draaien’.
Juist een onderscheidende aanpak en een creatieve benadering bieden veel meer kansen op succes dan het simpel inspelen op de vraag van de zorg. Met proactieve suggesties voor een betere en efficiëntere zorg en zorgorganisatie kunt u veel succes boeken. Bedenk daarbij wel dat zorgorganisaties logge organisaties zijn. Om succesvol te zijn is een langdurige benadering noodzakelijk. Juist hierbij kan telemarketing een belangrijke rol spelen. Door op terugkerende basis contact te houden met de verschillende beslissers kan telemarketing het goede moment peilen om een afspraak voor een accountmanager te maken. Deze verdeling tussen telemarketing en de specialistische account manager bespaart de accountmanager veel tijd. Het vergroot uw bereik bij de zorginstellingen en daardoor uw succeskans.
Het benaderen van medische praktijken
Het benaderen van medische praktijken, of het nu van huisartsen of tandartsen, fysiotherapeuten of specialisten gaat, is een vak op zich. De beslisser is de behandelend medicus die, de naam zegt het al, bijna altijd aan het behandelen is. Hij of zij is daardoor moeilijk bereikbaar. Een goede samenwerking met de praktijkassistente is daarbij belangrijk. De verleiding om met haar ‘zaken te doen’ moeten we echter weerstaan. De beslisser is uiteindelijk de medicus zélf. We hebben gelukkig jarenlange ervaring met langlopende opdrachten, gericht op deze doelgroep. We weten daardoor precies hoe we met deze moeilijk te bereiken beslisser in contact moeten komen om rechtstreeks met hem of haar een afspraak te maken.
Wat wij voor u kunnen doen
Creativiteit, het inspelen op behoeften, maar vooral ook het bieden van innovatieve oplossingen om tot een betere zorg en efficiëntere zorgorganisatie te komen zijn doorslaggevende succesfactoren. Wij kunnen u helpen met het ontwikkelen van een onderscheidende en succesvolle propositie.
Zoals gezegd is permanente, goede communicatie met de diverse beslissers in de zorg van groot belang.. Een tijdrovende activiteit. Wij kunnen u helpen om een database van die beslissers samen te stellen en op regelmatige basis contact te houden met de DMU (nurturen). Wij verzamelen informatie voor u en op het goede moment maken we voor uw accountmanagers afspraken. Zo kunnen zij hun kennis en kunde volledig besteden aan de contacten met beslissers op het juiste moment.
Ook zorginstellingen moeten tegenwoordig verkopen
Hierboven hebben we het met name over verkopen aan de zorg. Bent u zelf een zorginstelling? Dan dient u, door de marktwerking in de zorg, uw zorgproducten en diensten ook te ‘verkopen’ aan zorgverzekeraars, zorgkantoren, gemeenten, verwijzers en ketenpartners. Een langetermijnstrategie is daarbij belangrijk. Het gaat immers meestal over langlopende afspraken. Zorginkopers zoeken daarbij steeds meer naar oplossingen, niet naar producten. Bij de zorginkoop zijn meerdere niveaus betrokken: directie, beleid en uitvoering. Het is belangrijk om de decision making unit goed in kaart te brengen en met die beslissers regelmatig contact te houden. Zo weet u wanneer er nieuwe contracten worden afgesloten.
Dat regelmatig contact houden met de zorginkopers is een tijdrovende aangelegenheid, waar u intern misschien niet altijd de mensen voor kunt vrijmaken. Wij kunnen u daarbij door onze kennis van de zorgsector goed ondersteunen. Wij brengen voor u de markt in kaart en houden met de zorginkopers contact. Op het juiste moment maken we voor u afspraken, waarna u het contact overneemt.
DE EERSTE STAP NAAR NEW BUSINESS…
Is een gesprek. Online of op locatie. U vertelt over wat u wilt bereiken, uw doelgroepen, uw prachtige product en / of dienst. Wij leggen er onze meer dan 45 jarige ervaring tegenaan en bespreken een strategie. B2B Telemarketing als onderdeel van leadgeneratie biedt immers ongekende mogelijkheden. Laten we het samen ontdekken!
Meer weten? Neem contact op met Margot 070-3134444.
