Verkoop tijdens de coronacrisis: hoe krijg je klanten nog in beweging?

Het unieke van de coronacrisis is dat we sinds mensenheugenis niet zoiets hebben meegemaakt. We verkeren daardoor in een collectieve onzekerheid over de impact op onze economie en op ons bedrijf in het bijzonder. Dat maakt onze sales extra moeilijk. In dit artikel geef ik wat suggesties hoe we met begrip, empathie en creativiteit onze verkoop tijdens de coronacrisis op gang houden. Daarmee helpen we onze klanten en prospects in deze onzekere tijden.

Door René Bekink

In mijn eerdere artikel ‘6 tips om te zorgen dat de sales doorgaat tijdens de coronacrisis’ heb ik vooral ideeën aan de hand gedaan om met je klanten en prospects in contact te komen en te blijven. In dit artikel zet ik de volgende stap: hoe zorg je dat je nog verkoopt tijdens de coronacrisis. Beide artikelen hebben betrekking op de business-to-business sector (b2b).

Inhoud

Het verkoopgesprek wordt door het coronavirus aangestoken

Uit onderzoek van sales-onderzoeksbureau Gong.io van 3 april jl. blijkt dat het onderwerp ‘corona’ in steeds meer verkoopgesprekken genoemd wordt. Zelf merk ik dat het in bijna elk gesprek aan de orde komt, al is het dan soms verhuld (‘momenteel’, ‘in deze tijden’).

Bij sommige ondernemers heeft de coronacrisis een verlammende werking, bij andere roept het juist een bepaalde vechtlust op (‘we laten ons toch niet door een virus klein krijgen’). Een bepaalde mate van onzekerheid is bij de meesten niet te vermijden. En onzekerheid is een slechte raadgever bij het nemen van beslissingen. In die zin belemmert de coronacrisis je verkoop zeker.

Waarschuwing: jouw omzettarget is niet belangrijk

Tijdens de coronacrisis weet je daarom één ding zeker: de verkoop gaat onderuit (behalve als je een bezorgdienst hebt of mondkapjes verkoopt). Dat kan je persoonlijk zo onder druk zetten dat je extra fanatiek achter iedere order aangaat. Je wilt zoveel mogelijk van je salestarget overeind houden.

Probeer dat niet op jouw klanten en prospects te projecteren. Extra druk zal hem of haar eerder weerhouden tot het plaatsen van een order. Jouw omzettarget is voor hem niet belangrijk, want iedereen is op dit moment bezig zijn bedrijf te redden, onder meer door het besparen op zoveel mogelijk uitgaven.

‘Budget’ is nu het centrale probleem

De meeste bedrijven (behalve de bekende uitzonderingen) zien hun verkoop tijdens de huidige coronacrisis inzakken. Daarmee verdwijnt zowat ieder budget voor welke uitgave dan ook, tenzij die onvermijdelijk is. Alhoewel ‘budget’ altijd al als een (soms oneigenlijk) argument wordt gebruikt om beslissingen uit te stellen of helemaal niet te nemen, is dit nu meer dan ooit een centraal argument bij elke aankoopbeslissing.

Denk als een financieel directeur

Iedere financieel directeur of CFO stelt bij iedere allocatie van budget zich altijd dezelfde vraag: ‘wat gaat dit bijdragen aan de winst van ons bedrijf?’ Dit geldt altijd al, maar in deze onzekere tijden rond het coronavirus des te meer. Door de unieke huidige situatie kan geen directeur inschatten waar zijn bedrijf staat over – pak ‘m beet – drie maanden. Dat is een overweging die nu je absoluut serieus moet nemen.

Een financieel directeur was natuurlijk altijd al gewend om investeringen te beoordelen op basis van RoI (return on investment: terugverdienmogelijkheid). Veel investeringen werden echter gedaan om het bedrijf verder te laten groeien. Dat is nu anders. Wanneer iedere euro telt, wordt de termijn voor de RoI korter en zijn investeringen die snel leiden tot besparingen de meest interessante. In tijden van onzekerheid is elke investering met rendement op lange termijn vaag en daardoor niet raadzaam.

Het is daarom op dit moment belangrijk dat je aantoont dat jouw product of dienst zich op korte termijn terugverdient of snel een besparing oplevert. Cruciaal voor de verkoop tijdens de coronacrisis: leg accent op het woord ‘besparing’.

Empathie vraagt om persoonlijk contact

Begrip en empathie zijn in deze tijden van nog groter belang dan anders. De meeste bedrijven staan nu in de overlevingsmodus. Voor iedere beslisser die je nu spreekt staat niet alleen zijn bedrijf op het spel, maar ook zijn baan. Heb begrip voor die zorg en leef je in in zijn/haar situatie.

Om je empathie goed te kunnen overbrengen en de emoties en non-verbale communicatie van jouw klant goed waar te nemen is video conference of de telefoon het geëigende medium. Hoe perfect zakelijk een e-mail of Whatsapp ook kan zijn, nu komt het aan op diep intermenselijk contact.

Dat kan een probleem zijn nu veel mensen thuis werken en daardoor alleen via hun mobiele telefoon bereikbaar zijn. Een uitnodiging om toch in contact te komen kun je op de volgende manier (ja, per e-mail!) doen:

• Dag [naam], gezien de huidige situatie heb ik een idee dat ik graag met je zou willen bespreken. Ik denk dat het jullie goed kan helpen nu. Wanneer heb je even tijd om elkaar te spreken?
• Dag [naam], met de huidige uitdagingen heb ik een oplossing die jullie goed kan helpen. Zullen we even overleggen?

Het is een korte uitnodigen die intrigeert omdat je een idee of oplossing hebt voor een probleem dat bij hem leeft. Je vertelt in de e-mail verder niets, want dit is belangrijk genoeg om persoonlijk te bespreken.

Benoem het probleem van de klant

Probeer de onzekerheid die de coronacrisis met zich meebrengt niet te omzeilen als een soort ‘olifant in de kamer’. Benoem het probleem en zijn implicaties voor de klant voordat hij dat doet. Dat stelt gerust en de klant zal jouw begrip waarderen.

Je kunt het gesprek direct beginnen met het noemen van de coronacrisis en vragen naar de impact ervan op zijn bedrijf. Het coronavirus is in ieders gedachten nu. Speel erop in en laat je klant vertellen wat de coronacrisis voor hem en zijn bedrijf betekent. Als je het probleem kent kun je over oplossingen gaan praten. Steek je echter direct van wal met jouw aanbod, dan heb je grote kans dat je de plank helemaal mis slaat.

Maak RoI het centrale punt in je voorstel

De meeste bedrijven van enige omvang hebben een decision making unit (DMU, de functionarissen die gezamenlijk een beslissing beïnvloeden). Jij spreekt in een gesprek waarschijnlijk maar met één mede-beslisser. Grote kans dat op de achtergrond een uiterst voorzichtige financieel directeur staat die extra kritisch naar iedere aankoopbeslissing kijkt.

Tijdens deze coronacrisis is de belangrijkste vraag voor de klant niet ‘wat hebben we hieraan’, maar ‘hoe verantwoord ik deze uitgave?’. Dat is een negatieve beslissingsfactor. Zorg daarom dat in jouw aanbod de return on investment centraal staat; hoe realiseert jouw aanbod voor jouw klant snel een besparing of een mogelijkheid om inkomsten te genereren? Hij zal nu denken: ‘hoe haal ik deze RoI voor mijn bedrijf binnen’. Zo creëer je een positieve beslissingsfactor voor je klant.

Ik wens je veel succes toe met je verkoop tijdens deze uitdagende tijden, en blijf gezond.

Meer over sales tijdens corona

6 tips om te zorgen dat de sales doorgaat tijdens de coronacrisis.
Maak een vliegende start met je sales na de coronacrisis.