Het gaat beter met de Nederlandse economie dan ooit. Het aantal werklozen en faillissementen ligt historisch laag, de orderportefeuille van veel bedrijven is goed gevuld en sommige bedrijven moeten al opdrachten weigeren. Je zou dus mogen verwachten dat de afdeling sales het makkelijk heeft. Toch hoor ik uit de markt steeds vaker dat de grenzen van de groei bereikt zijn. En dat heeft alles met menselijk kapitaal te maken.

Door René Bekink

Dagelijks heb ik contact met commercieel directeuren, hoofden verkoop e.d. van grote en middelgrote ondernemingen en steeds vaker hoor ik dat ondernemingen, met name in de technische en kennisintensieve sectoren, tegen de grenzen van de groei oplopen door gebrek aan mankracht op de afdeling verkoop.

Commercie komt niet meer aan new business toe

Nu de economie draait als een tierelier en het aantal orders groeit merk ik dat bij veel bedrijven de verkoopafdeling een steeds groter deel van zijn tijd en energie besteedt aan bestaande klanten en lopende orders. En natuurlijk moeten klanten ook alle aandacht krijgen, want dit is het eerste verdiend, maar de keerzijde is dat de aandacht voor prospects en new business vermindert. Je zou kunnen zeggen dat de aandacht van sales management naar account management verschuift.

Daar zijn een aantal verklaarbare redenen voor:

  • Bestaande klanten en lopende orders gaan voor, dat is nu eenmaal zo. Als er meer orders zijn dan voorheen dient commercie dus meer tijd aan account management te besteden en houdt minder tijd over voor new business.
  • Het is nu moeilijker om goede  commerciële mensen te vinden, zeker als het gaat om de combinatie commercieel en technisch. Veel bedrijven slagen er niet in hun commerciële afdeling mee te laten groeien met de gestegen omzet.
  • Bestaande klanten zijn leuk!  Laten we eerlijk zijn: de meeste commerciële mensen vinden het leuker om met bestaande klanten bezig te zijn dan met het vinden van nieuwe. En als je moeilijk aan goede commerciële mensen komt, moet je ze natuurlijk geen dingen laten doen waar ze geen zin in hebben.

Haal uw groei buiten de deur

Als u weet dat uw salesprofessionals meer tijd nodig hebben voor bestaande klanten en ze dat leuker vinden, moet u ze dan toch dwingen (meer) tijd te besteden aan new business? Daar doet u zowel uw omzet als uw verkopers mee tekort.

Misschien is het tijd voor een nieuwe verdeling van uw commerciële slagkracht: laat uw eigen sales, de mensen met de meeste kennis en kunde in uw eigen vakgebied, de bestaande klanten en de meest geïnteresseerde prospects bedienen en besteedt het onderhouden van contact met de suspects en de marktverkenning naar nieuwe potentiële klanten uit aan een daarin gespecialiseerd bedrijf.

Dit zijn de voordelen van een combinatie van interne en externe verkoop:

  • Uw verkopers, de mensen met  de meeste kennis van uw vakgebied en uw bedrijf, kunnen uw bestaande klanten het beste bedienen.
  • De tijd, die uw afdeling  verkoop overhoudt, wordt besteedt aan nieuwe klanten en prospects, de mensen die serieuze belangstelling in uw bedrijf tonen en die aangereikt worden door het externe new business bureau.
  • Uw externe bureau houdt in  voldoende mate contact met uw prospects en verkent de markt op new business om uw groei te maximeren.
  • U creëert hiermee een flexibele  schil: waar uw eigen commerciële afdeling niet aan toekomt besteedt u uit aan een gespecialiseerd bureau. Zodra het rustiger wordt kunnen uw eigen mensen dat weer (deels) oppakken.

Een eind aan de groei?

De meeste economen vermoeden dat 2018 of 2019 het jaar van hoogconjunctuur is. Er lijkt namelijk een kentering aan te komen; internationale inkopersindices, het verschil tussen korte- en langetermijnrente en de gebruikelijke duur van een economische cyclus wijzen alle daarop.

Je kunt je afvragen of het verstandig is om goede commerciële mensen voor veel geld bij de concurrent weg te kopen nu we aan de top van een economische cyclus staan. Met een slimme combinatie van interne en externe commerciële slagkracht maximeert u de groei van uw bedrijf, vult u de pijplijn van new business en creëert u een flexibele schil om uw commerciële afdeling.

De grote kentering

Dit artikel schreef ik begin april 2019. Veel mensen kenden het woord ‘pandemie’ toen niet eens. Nog geen jaar later breekt de coronacrisis uit. Opeens zijn onze economische vooruitzichten sinds de crisis van 1987 niet zó slecht geweest. De grote kentering kwam dus uit een hele andere hoek dan verwacht. Deze coronacrisis brengt ons weer een hele andere uitdaging.